藥品營銷策略

來源：信息員       點(diǎn)擊量：3888      時間：2018-01-09

做任何事情，尤其想將其做得更好，都要有一定的技巧。一個成語叫做“終南捷徑”，其實(shí)講的就是尋找技巧的故事，當(dāng)然，那是做官的技巧。現(xiàn)代做營銷的人，想在營銷過程中找到捷徑，就必須掌握一定的營銷技巧，使你感到做營銷并不是那么困難，又可讓你的上帝——客戶與消費(fèi)者滿意，高高興興地買自己的產(chǎn)品，而不致于吃力又不討好。

二、醫(yī)藥代表與OTC代表的產(chǎn)生是醫(yī)藥市場發(fā)展的需求

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)師指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)師的直接影響。在整個藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度。為此，借鑒國外普遍的操作經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)藥企業(yè)建立了自己的市場營銷隊(duì)伍，這就促使醫(yī)藥代表應(yīng)運(yùn)而生。

此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民群眾的生活水平和健康意識不斷提高，病人對那些經(jīng)常被處方的藥物，尤其是常識性的日常藥品，如感冒藥、咳嗽藥、腹瀉藥等，逐漸有了較多的認(rèn)知、了解和判別能力，并養(yǎng)成了對某些日常藥品的用藥習(xí)慣;再加上醫(yī)藥企業(yè)藥品廣告宣傳力度加大，對人們的誘導(dǎo)、滲透、影響作用加強(qiáng)，使得部分消費(fèi)者逐漸從醫(yī)師的處方下脫離出來，獨(dú)立到零售藥店購買自己所需的藥品。為迎合社會的需求及擴(kuò)大零售領(lǐng)域，增加銷售額，許多有遠(yuǎn)見卓識的醫(yī)藥企業(yè)，已相繼設(shè)立自己面向藥店的零售隊(duì)伍一OTC代表隊(duì)伍。

三、簡述醫(yī)藥代表和OTC代表的差別

1.兩者各自的工作程式

(1)OTC代表營造終端營銷的程式 疏通商業(yè)——商業(yè)要貨——廠家發(fā)貨——商家人貨一商家營銷疏通——分銷商業(yè)疏通——終端溝通(藥店、衛(wèi)生院為主，醫(yī)院為輔)——終端同意進(jìn)貨——商家營銷配貨——終端鋪貨、陳列——店員培養(yǎng)——市場促銷

——消費(fèi)者購貨——協(xié)調(diào)商家回款。

(2)醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的程式藥劑科主任——臨床主任——主管院長——醫(yī)院采購——倉庫管理員——調(diào)劑室主任——門診藥房——科室主任——臨床醫(yī)師——門診藥房統(tǒng)計(jì)。

2.兩者工作的差別從以上兩個工作程式看，各個環(huán)節(jié)均要疏通，哪一環(huán)節(jié)出問題都會直接影響銷量，但兩者還是有區(qū)別的。0TC代表工作程式里的“廠家發(fā)貨”、“市場促銷”都是0TC代表占主動，其他的則多是處于被動;而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的各個環(huán)節(jié)均是處于被動地位。所以從這點(diǎn)看做臨床的難度要大些，再有就是0TC代表營造終端營銷，做的主要是面的工作，而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床主要做的是點(diǎn)的工作，所以從工作的深度來看應(yīng)該是做臨床更深入些，因而也導(dǎo)致疏通醫(yī)院臨床缺少整體的廣度。從工作量上看兩者基本沒有區(qū)別，一個是在點(diǎn)上花的精力多，一個是在面上花的精力多，兩者基本屬于“魚和熊掌”。

綜上來看，因?yàn)樽雠R床在程式環(huán)節(jié)中均處于被動，所以要求醫(yī)藥代表韌性大，付出多，抗壓強(qiáng)，方法多，而其他方面均旗鼓相當(dāng)。從整體上看醫(yī)藥代表比0TC代表稍高千分之一的水平，因而兩者收入的差別也情在其中。

四、營銷人員要成功必須先磨“器”

隨著市場競爭的發(fā)展，越來越多的制藥企業(yè)均期望依靠各自的醫(yī)藥代表及0TC代表隊(duì)伍的專業(yè)化工作，更有效、更快捷地把自己的產(chǎn)品推向市場，實(shí)現(xiàn)利潤。為更好地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，勢必要求這些專業(yè)營銷人員在公關(guān)、公關(guān)禮儀規(guī)范、專業(yè)營銷技巧……方方面面，個個成為優(yōu)秀的人才。因?yàn)橹挥惺紫茸尶蛻艚邮軐I(yè)營銷人員本人，方有可能接受對產(chǎn)品的推薦，以致被專業(yè)營銷人員說服而成交。為此，要成為一個出色的專業(yè)營銷人員，就有必要先磨煉自己的“器”，這“器”即專業(yè)營銷人員必須掌握下面與藥品營銷相關(guān)的知識與積極的工作態(tài)度。

1.營銷學(xué)知識對營銷代表來說，營銷學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的營銷，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)營銷的妙趣。

2.知識和技巧正確的運(yùn)用 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個營銷代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3.積極地運(yùn)用知識推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4.做好工作的準(zhǔn)備在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5.萬事不可疏忽輕視，必須有備而來推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答。

6.要發(fā)揮現(xiàn)場的靈感事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

7.周到的服務(wù)態(tài)度+豐富的商品知識=優(yōu)秀最優(yōu)秀的營銷代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的營銷代表。

8.要做到“知己知彼”對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。

9.要擴(kuò)大知識面營銷代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、營銷方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10.要善于尋找與培養(yǎng)客戶 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的營銷量更重要，如果停止補(bǔ)充新客戶，營銷代表就不再有成功之源。

11.不做對客戶無益的交易對客戶無益的交易也必然對營銷代表自身有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12.“即使跌倒也要抓一把沙”在拜訪客戶時，營銷代表應(yīng)一貫信奉“即使跌倒也要抓一把沙”的準(zhǔn)則。意思是，營銷代表不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能給你一個下次見面的機(jī)會或介紹一位新客戶。

13.注意選擇客戶衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14.通過幫助別人，讓人們感到自己的重要交往中給人強(qiáng)烈的第一印象其重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15.準(zhǔn)時赴約相約時遲到意味著：“我不尊重你的時問”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打電話先去道歉，再繼續(xù)你尚未完成的推銷工作。

16.推銷要找準(zhǔn)對象向可以做出購買決策的權(quán)力人員推銷。如果你的營銷對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17.應(yīng)緊盯你的客戶每個營銷代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，營銷才能成功。

18.注意接近客戶的技巧有計(jì)劃且自然地接近客戶。并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是營銷代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 ‘

19.拜訪更多的客戶 營銷代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20.了解客戶才能創(chuàng)造業(yè)績要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

21.先做一個優(yōu)秀的調(diào)查員在成為一個優(yōu)秀的營銷代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22.對自己的產(chǎn)品充滿信心相信你的產(chǎn)品是營銷代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23.要經(jīng)得起失敗業(yè)績好的營銷代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24.要了解客戶的需求了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25.要珍惜自己的時間對于營銷代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓營銷代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26.學(xué)會集中精力有三條增加銷售額的法則：一是對于你的重要客戶集中精力，二是更加集中，三是更加更加集中。

27.將客戶分成等級運(yùn)作客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使?fàn)I銷代表的時問發(fā)揮出最大的效能。

28.對客戶一定不可千人一面接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各種類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29.要抓住與創(chuàng)造任何一次機(jī)會推銷的機(jī)會往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。

30.注意正確地集中精力在把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31.按人們喜次的方式待人推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”;推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

32.讓客戶談?wù)撟约鹤尶蛻魝冋務(wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

33.耐心+細(xì)心推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，細(xì)心察顏觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。

34.正確面對客戶的拒絕客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

35.要熱誠、融心地面對客戶的詢問對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36.要講道德、遵紀(jì)守法一位成功的商人必須是講道德、遵紀(jì)守法，否則即便他一時獲取豐厚的利潤成了億萬富翁，但終究會因?yàn)樗且粋€對社會、人民有罪的人而受到懲罰。